BtoB SaaS のインサイドセールス管理

画面の言葉を、朝礼の言葉のままにする

既製の SFA や CRM を導入するとき、最初に起きるのは業務の翻訳です。自社で「架電」と呼んでいるものを活動に、「アポ見込み」を商談フェーズに、「リスト投入」をインポートに読み替える。この翻訳は導入時に一度で終わりません。入力するたび、集計を読むたびに発生します。

Chaser はこの翻訳をしません。画面のラベルは、いま使っている言葉のままにします。入力項目も、使わないものは作りません。SDR が触る画面と AE が触る画面を分け、それぞれで必要な操作が最短で押せる位置に来るように組みます。

守りたい運用ルールも、注意喚起ではなく仕組みにできます。「議事録がないと商談を閉じられない」「営業保留中の企業には発信させない」といった条件は、設定項目ではなくシステムの前提として実装します。

SDR と AE の引き継ぎを、再入力なしにする

アポを取る役割と商談を締める役割が分かれていると、引き継ぎのたびに情報が減ります。Chaser ではアポの確定をスマホの架電画面で完結させ、日時と商談担当者の指名までを 1 つの操作にします。社名・電話番号・担当者名・通話中のメモは、打ち直さずにそのまま商談側へ渡ります。

成果の見え方も両側から取れます。担当者別の成績はアポ獲得者の視点と商談担当者の視点をタブで切り替えられるので、同じ成約を取った人の側からも締めた人の側からも読めます。報酬の按分は成約時点のレートで固定され、あとからルールを変えても過去は動きません。

分母の取り方と、経路ごとの単価を自社の定義で出す

通電率もアポ率も、分母をどう取るかで数字が変わります。Chaser は集計の定義を実装範囲に含めるため、自社の数え方に合わせられます。曜日 × 時間帯のアポ率は、架電件数の少ないマスを参考値として区別したうえで出します。件数の少ない枠が「最良の時間帯」として上位に来ることがありません。

リストの投入時に入手経路と原価を持たせられるので、原価 ÷ アポ数でアポ単価が出ます。広告経由、展示会経由、購入リスト経由で単価を並べれば、次の予算配分の根拠になります。