コラム
架電と営業管理の実務について書いています。自社の営業組織で Chaser を運用して確認できた範囲のことだけを扱います。
テレアポシステムの選び方と比較 ── 3 つの型から選ぶ テレアポシステムを、スマホ型の架電管理アプリ・クラウド CTI・オーダーメイド CRM の 3 つに分けて比較します。費用、機能、導入のしやすさ、カスタマイズ性の 4 つの観点と、選ぶ前に決めておく 5 つの質問をまとめました。 読む 営業インセンティブの按分 ── 後から動かさない アポ獲得者と商談担当者が分かれている組織で、営業報酬をどう按分するか。按分の型の決め方と、ルールを変えたときに過去の支給額が動かないようにするための設計を、レートのスナップショットを例にまとめます。 読む 商談議事録のテンプレート ── 埋まるまで閉じない 商談議事録を「書かれない書類」にしないための、テンプレートの項目設計と運用の決め方をまとめます。必須項目の絞り方と、テンプレートを改定したときに過去の議事録をどう扱うかまで書いています。 読む 架電リストの作り方 ── 朝に決めるのをやめる 誰にかけるかを毎朝決める作業をなくすための、架電リストの生成ルールの決め方をまとめます。配合・再架電の間隔・不通の繰越・除外条件の 4 つを順に決めていく手順と、運用しながら直す前提の考え方を書いています。 読む 重複架電を防ぐ ── 警告ではなく、止める 同じ企業に複数の担当者がかけてしまう重複架電を、運用ルールではなく仕組みで防ぐための考え方をまとめます。警告で足りる場面と発信自体を止めるべき場面を分けて整理し、警告が読まれなくなる失敗も扱います。 読む アポ率の読み方 ── 3 件中 1 件を信じない 曜日と時間帯ごとのアポ率を見るときに、母数の少ないセルを最良の時間帯として誤検出しないための考え方を、Wilson スコアの下限を使う方法とあわせて説明します。分母の定義がずれてアポ率が 100% を超える例も扱います。 読む