架電アプリ
架電リストの作り方 ── 朝に決めるのをやめる
架電リストを毎朝つくっている組織は多いと思います。前日の記録を見ながら、今日かける先を選び、担当ごとに振り分ける。この作業は 30 分から 1 時間かかり、しかも誰がやっても結果が微妙に違います。
この記事では、その作業をルール化して自動生成に置き換えるときに、何を決めればいいのかを書きます。
決めることは 4 つしかない
架電リストの生成ルールは、次の 4 つに分解できます。
| 決めること | 例 | 効いてくる場面 |
|---|---|---|
| 配合 | 過去 40 : 新規 60 | 掘り起こしと新規開拓のバランス |
| 再架電の間隔 | 3 日 / 7 日 / 14 日 | 同じ先にかけ直すまでの日数 |
| 不通の繰越 | 翌日に最優先で戻す | 取りこぼしの防止 |
| 除外条件 | NG 承認済み・上限超過・営業保留 | かけてはいけない先の遮断 |
この 4 つが決まれば、あとは 1 日の上限件数（たとえば 100 件）を指定するだけで、その日のリストは機械的に決まります。
1. 配合 ── 過去と新規の比率
過去にかけたことのある先と、まだ一度もかけていない先の比率です。新規に寄せすぎると掘り起こしが止まり、過去に寄せすぎると母集団が枯れます。
**最初から正解は出ません。**重要なのは、比率を後から変えられる状態にしておくことです。固定値をコードに埋め込むと、運用で気づいたことを反映できなくなります。
2. 再架電の間隔
一度かけた先に、次はいつかけ直すか。3 日・7 日・14 日のように段階を持たせると、反応のあった先ほど早く戻ってきます。
ここで一次情報を 1 つ出します。自社の営業組織で架電 1,551 件を集計したところ、2 回目の架電のアポ率は 1 回目の約 3.7 倍でした。1 回で切らずに戻す設計にする根拠になります。
3. 不通の繰越
つながらなかった先をどう扱うかです。「また今度」にすると、実際には二度とかかりません。
不通は翌日のリストに最優先で戻すのが単純で効きます。時間帯を変えて 2 回目をかけると、単に相手が席にいなかっただけ、というケースをかなり拾えます。
4. 除外条件
かけてはいけない先を、リストの生成時点で落とします。
- NG リストで承認済みの企業
- 1 日の上限回数を超えた先
- 商談で「営業保留」になっている企業
ここで大事なのは、警告ではなく除外にすることです。「注意してください」と表示しても、忙しい現場では読まれません。重複架電を防ぐ方法でも同じ考え方を書いています。
リストは「生成物」であって「台帳」ではない
架電リストを Excel やスプレッドシートで持つと、リストそのものが台帳になってしまいます。すると、リストを直すことと記録を直すことが混ざり、どちらが正しいのか分からなくなります。
台帳は企業と架電記録の側に置き、リストはそこから毎朝生成される一時的なものとして扱うと、この混乱がなくなります。
まとめ
- 架電リストは 4 つのルール（配合・間隔・繰越・除外）で機械的に決まる
- 比率や日数は運用しながら変えられる状態にしておく
- 除外は警告ではなく、リストに載せないことで実現する
Chaser の架電アプリは、この 4 つを管理画面から変更できる形で実装しています。